بیش فروشی: به جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، محصول بهتر و گران‌تری به او پیشنهاد می‌شود. (مثال: لیوان بزرگ کاپوچینو به جای لیوان کوچک)
فروش مکمل: همراه با محصول اصلی، محصولات دیگری که مرتبط با آن هستند به مشتری پیشنهاد می‌شود. (مثال: کیک و کلوچه با کاپوچینو)
اهمیت: افزایش فروش با فروش بیشتر به مشتریان فعلی (به جای جذب مشتریان جدید)
چه کسی مسئول است؟
- در کسب‌وکارهای کوچک: فروشنده
- در شرکت‌های بزرگ: واحد بازاریابی و طراحی محصول
چه زمانی پیشنهاد دهیم؟
فروش مکمل: بعد از قطعی شدن خرید محصول اصلی بیش فروشی: زمانی که مشتری در مورد محصول اصلی تردید دارد یا تصمیم نهایی نگرفته است
نکات کلیدی:
- در بیش فروشی، به جای محصول فعلی، محصول جایگزین را پیشنهاد دهید.
- در فروش مکمل، محصولاتی را پیشنهاد دهید که با محصول اصلی مرتبط هستند.
- از روانشناسی فروش و مبانی اقتصاد رفتاری استفاده کنید.
- در زمان مناسب پیشنهاد دهید.
- به جای گیج کردن مشتری با گزینه‌های متعدد، در ابتدا محصول پایه را معرفی کنید.
- در صورت لزوم، به جای Up-selling، از Down-selling استفاده کنید.
مشارکت در بحث:
تجربه‌ای از Up-selling یا Cross-selling را به اشتراک بگذارید و بگویید که آیا فروشنده موفق بوده یا نه و دلیل آن چه بوده است.
