فروش را می‌توان به عنوان یک مکالمه چند مرحله‌ای در نظر گرفت که هر مرحله از آن دارای ویژگی‌ها، فرصت‌ها و محدودیت‌های خاص خود است.
موفقیت در هر بخش از این گفتگو به مهارت‌های مجزایی نیاز دارد.
در این متن، هفت مرحله کلیدی گفتگوی فروش ارائه شده است:
- مرحله ارزیابی:در این مرحله، فروشنده باید صلاحیت بالقوه مشتری را برای خرید محصول یا خدمات خود ارزیابی کند.
- مرحله تشخیص شرایط و مکانیزم خرید:در این مرحله، فروشنده باید شرایط و محدودیت‌های مشتری را در زمینه خرید، مانند بودجه، زمان و فرآیند تصمیم‌گیری را درک کند.
- مرحله تشخیص نیازهای مشتری:در این مرحله، فروشنده باید نیازها و خواسته‌های خاص مشتری را شناسایی کند.
- مرحله تشخیص اولویت‌های استراتژیک مشتری:در این مرحله، فروشنده باید اولویت‌های اصلی مشتری را برای خرید درک کند.
- مرحله نگرش درونی:در این مرحله، فروشنده باید بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده در مراحل قبلی، راه‌هایی را برای ارائه ارزش به مشتری شناسایی کند.
- مرحله چانه‌زنی و ایجاد تعهد:در این مرحله، فروشنده و مشتری در مورد شرایط معامله، مانند قیمت، شرایط و زمان تحویل، مذاکره می‌کنند.
- مرحله فرصت‌های تکمیلی:در این مرحله، فروشنده باید فرصت‌های ایجاد روابط بلندمدت با مشتری را دنبال کند.
در پایان متن، تمرین‌هایی برای کمک به خوانندگان در درک و به کارگیری این مفاهیم ارائه شده است.
نکات کلیدی:
- هر مرحله از گفتگوی فروش برای موفقیت در فروش کلی ضروری است.
- فروشندگان باید در هر مرحله از گفتگو مهارت‌های ارتباطی و مذاکره قوی داشته باشند.
- درک نیازها و خواسته‌های مشتری برای ارائه ارزش به آنها و ایجاد روابط بلندمدت ضروری است.
