افزایش فروش یک آموزشگاه کنکور با استفاده از CRM، چطور
بیان مسئله: چالش‌های یک آموزشگاه کنکور سنتی در فروش چیست؟
آموزشگاه کنکور “اندیشه برتر” بیش از یک دهه در زمینه آماده‌سازی دانش‌آموزان برای کنکور فعالیت داشت. هر ساله صدها دانش‌آموز در کلاس‌های این مجموعه ثبت‌نام می‌کردند، اما چالش‌های متعددی باعث می‌شد که آموزشگاه نتواند به بهره‌وری و درآمد مطلوب دست پیدا کند.
مشکلات اصلی اکثر موسسات کنکوری چیست؟
- نرخ تبدیل پایین: از هر ۱۰ تماس ورودی، تنها ۲ دانش‌آموز ثبت‌نام می‌کردند.
- نبود پیگیری منظم: بسیاری از دانش‌آموزان بعد از دریافت اطلاعات، فراموش می‌شدند.
- عدم مدیریت مناسب ارتباطات: پیام‌های تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی به‌طور یکسان برای همه ارسال می‌شد.
- مشکل در پرداخت شهریه: فرآیندهای پرداخت قسطی پیچیده و زمان‌بر بود.
- عدم تحلیل داده‌ها: مدیر آموزشگاه نمی‌دانست چه تبلیغاتی مؤثرتر است و کدام کانال‌ها بیشترین بازده را دارند.
در سال ۱۴۰۲، مدیریت “اندیشه برتر” تصمیم گرفت برای حل این مشکلات به یک نرم‌افزار CRM مخصوص آموزشگاه‌ها مجهز شود.
فصل دوم: ورود CRM و تغییرات اولیه
پس از تحقیق و بررسی، آموزشگاه “اندیشه برتر” تصمیم گرفت از یک نرم‌افزار CRM تخصصی برای آموزشگاه‌های کنکور استفاده کند. این سیستم قابلیت‌هایی نظیر ثبت اطلاعات دانش‌آموزان، پیگیری تماس‌ها، ارسال پیام‌های هدفمند و تحلیل داده‌های بازاریابی را در اختیار آموزشگاه قرار می‌داد.
اجرای فاز اول: مدیریت ارتباط با مشتریان
در مرحله اول، تمامی تماس‌های ورودی و داده‌های دانش‌آموزان در CRM ثبت شد. این تغییر به آموزشگاه کمک کرد تا اطلاعات هر دانش‌آموز را در یک سیستم یکپارچه مدیریت کند و سابقه مکالمات و پیام‌ها را همیشه در دسترس داشته باشد.
✅ نتایج:
- نرخ تبدیل تماس‌ها از ۲۰٪ به ۴۰٪ افزایش یافت، زیرا کارشناسان فروش توانستند پیگیری‌های مؤثرتری انجام دهند.
- اطلاعات تماس دانش‌آموزان دسته‌بندی شد و مشاوران بر اساس نیازهای هر دانش‌آموز پیگیری کردند.
اجرای فاز دوم: بهبود فرآیندهای بازاریابی و تبلیغات
با کمک CRM، تیم بازاریابی توانست کمپین‌های هدفمندتری ایجاد کند. به‌عنوان‌مثال، دانش‌آموزانی که در سال گذشته در آزمون‌های آزمایشی شرکت کرده بودند اما ثبت‌نام نکرده بودند، پیام‌های اختصاصی همراه با تخفیف ویژه دریافت کردند.
✅ نتایج:
- تعداد ثبت‌نام‌های ناشی از پیامک‌های تبلیغاتی ۶۰٪ افزایش یافت.
- کمپین‌های ایمیلی هدفمند نرخ باز شدن ۴۵٪ داشتند، درحالی‌که قبل از CRM این نرخ ۱۵٪ بود.
فصل سوم: افزایش بهره‌وری و فروش
مدیریت پرداخت‌ها و تسهیل فرآیند ثبت‌نام
یکی از چالش‌های بزرگ آموزشگاه، دریافت شهریه از دانش‌آموزان بود. برخی از والدین درخواست پرداخت اقساطی داشتند و برخی دیگر به دلایل مختلف پرداخت خود را به تعویق می‌انداختند. CRM با ارائه قابلیت مدیریت پرداخت‌ها این مشکل را حل کرد.
✅ نتایج:
- میزان تاخیر در پرداخت شهریه ۵۰٪ کاهش یافت.
- ۷۰٪ از والدین به دلیل شفافیت بیشتر در پرداخت‌ها رضایت بیشتری ابراز کردند.
افزایش نرخ تبدیل با تحلیل داده‌ها
یکی از قابلیت‌های CRM، تحلیل عملکرد تیم فروش بود. مدیر آموزشگاه متوجه شد که تماس‌های بین ساعت ۴ تا ۸ عصر بیشترین بازدهی را دارند و تبلیغات گوگل ادز اثربخش‌تر از تبلیغات اینستاگرامی است.
✅ نتایج:
- تعداد ثبت‌نام‌های روزانه از ۵ به ۱۰ نفر افزایش یافت.
- نرخ پاسخگویی تیم فروش از ۶۵٪ به ۹۰٪ رسید.
فصل چهارم: تثبیت موفقیت و رشد پایدار
پس از ۶ ماه استفاده از CRM، آموزشگاه “اندیشه برتر” به نقطه‌ای رسید که می‌توانست تعداد دانش‌آموزان خود را تا ۳۰٪ افزایش دهد. برنامه‌ریزی‌ها بر اساس داده‌های واقعی انجام می‌شد و تیم آموزشگاه به‌جای حدس و گمان، تصمیمات مبتنی بر تحلیل داده می‌گرفت.
مهم‌ترین دستاوردها:
- افزایش ۸۰٪ در نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به دانش‌آموزان واقعی.
- رشد ۵۰٪ در درآمد ماهانه آموزشگاه.
- بهبود تجربه کاربری و افزایش رضایت دانش‌آموزان و والدین.
نتیجه‌گیری: چگونه CRM می‌تواند یک آموزشگاه را متحول کند؟
داستان “اندیشه برتر” نشان داد که با استفاده از یک سیستم CRM مناسب، آموزشگاه‌های کنکور می‌توانند:
- مدیریت ارتباط با دانش‌آموزان را بهبود ببخشند.
- نرخ تبدیل تماس‌های ورودی را افزایش دهند.
- بازاریابی هدفمند و مؤثر اجرا کنند.
- مدیریت مالی و پرداخت‌ها را آسان کنند.
- بهره‌وری تیم فروش را ارتقا دهند.
این تغییرات نه‌تنها درآمد آموزشگاه را افزایش داد بلکه باعث شد تجربه مشتری بهبود یابد و والدین و دانش‌آموزان ارتباط بهتری با مجموعه برقرار کنند. اگر شما هم صاحب یک آموزشگاه کنکور هستید، شاید زمان آن رسیده که CRM را به استراتژی رشد خود اضافه کنید!
